なぜ、あなたは、「初回割引」をつけるのか？

もしあなたがこの質問に対し、明確な答えを持っていないなら、今回のコラムはあなたにとってとても大きな価値があるかもしれません。

美容室、飲食店、通信販売・・・。

「初回割引」のついているものって、たくさんありますよね？

特に、美容業界だと、「初回割引」は当たり前。

ですが、なぜあなたは「初回割引」をつけているのでしょうか？

まわりがつけているから？

そういう業界だから？

何となく？

これが頭の中で明確になっていないと、単なる安売りになってしまうし、スタッフのモチベーション・ダウンにもつながってしまいます。

これには、ダイレクト・レスポンス・マーケティングの中心とも言える戦略があるのです。

マーケティングを勉強している人には、もう、基本中の基本、当たり前の戦略かもしれません。

それは「フロントエンドとバックエンド」戦略です。

僕も自力で売上を増やすことができず、悩み苦しみ、本を読みあさり、セミナーに行きまくり、この「フロントエンドとバックエンド」に出会った時、それは、まさに「目からうろこ」的な衝撃でした。

ある意味、僕の人生を変えた「考え方」であるかもしれません。

重要なのは、「商材を分けて考える」と、いうことです。

例えば、お休みの日、あなたは家でくつろいでいるとする。

ピンポーン！

チャイムがなる。

ドアを開けてみると、スーツを着た中年の男が立っている。

「家を買いませんか？」

「はあ？」でしょ？（笑）

「冗談も休み休み言え！」ですよ。

「なぜお前から、3000万も4000万もする家を買わなきゃいけないの？（怒）」

もう、怒り爆発です。断言できます。こんなんじゃ、絶対に売れません。

車、保険など、高額商品であれば、あるほど、一発で売るのは難しいといえるでしょう。

高額であればあるほど、いきなり本命商品を売るのは難しいのです。

それは、なぜか？

関係性がないからです。

誰だってそうでしょう。

どんなものを売りつけられるか分かったもんじゃないし、そもそもなんだか気持ち悪い。

そこで、まずは知ってもらう、使ってもらうことが大切になります。

フロントエンドとは、別名、集客商材。

バックエンドは、別名、利益商材。

ビジネスは、究極的には利益を上げなくてはならないので、本当に売りたいのは、利益商材なのですが、お客様に知っていただき、信頼を得るまでは、そういった商材を買ってもらうのは難しい。

そこで、まずは知ってもらい、サービスを受けてもらい、いずれ好きになってもらう。

そのための商材が、集客商材であるフロントエンド商品なのです。

その時の最大の武器が、「価格」。

だから、割引するわけですね。

商品やサービスが異なれば、最適なフロントエンドも変わってきます。

ですから、「無料お試し」、「無料サンプル」なども同じようなものなのです。

そして、突き詰めていくと、実は、最適な「割引価格」もはじき出せるのですが、、、

それは、また別の機会に。