これは、4年ほど前に、私が書いたメルマガですが、今、読んでも十分おもしろいと思うので、シェアしたいと思います。
まだ読んでいない方は、ぜひ読んでみてください。
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「最近、油膜が気になりませんか？ワイパーで拭いてもフロントガラスがいまいちきれいにならないとか・・・。」
来た！これは、アップセルだ！と僕は身構える。
僕「うーん、そうですかねえ？あんまり気にならないけど。」
サービスマン「ワイパーの跡だけついて、その周りの汚れが気になったりだとか、ありませんか？私もやっていますけど、ガラスコーティングをやると、まったく汚れが気にならなくなりますよ。明後日も雨の予報とか出ていますし、オススメです。」
僕「どれくらい持ちますか？」
サービスマン「半年から1年くらいですね。」
僕「え？1年も！？」
サービスマン「はい。ウォッシャー液は使わないでくださいね。コーティングの効果が落ちてしまいますから。ウオッシャー液を使わなければ1年持ちます。」
僕「それ、いくらですか？」
サービスマン「確認してきます。少々お待ちください。」
こうして、僕は落ちた。
見事にサービスマンにアップセルをかけられた瞬間だ。
結局、洗車980円に対し、ガラスコーティング２,000円を支払わされた。
こういうのを、マーケティング用語で、アップセルとかクロスセルと言うのですが、一人のお客様に、上位の商品や他の商品を追加で提案して、売上増を狙う手法です。
ハンバーガーショップで「ご一緒にポテトも如何ですか？」という、あれですね。
ガソリンスタンドって、他の業種の人間からすると、経営は難しそうですよね？
何せ、ガソリンの値段は、一目瞭然だし、なかなかサービスで差をつけるのも難しそうだし・・・。
ところが、僕の行くこのガソリンスタンドは、ちょっと違うのです。
「あ、ガソリン、残り少ないな。」
そんなとき、僕は、家から最も近いガソリンスタンド、エネオスに行きます。
ここはセルフのガソリンスタンドです。
もともとはたいした理由はなかった、と思います。
家から近いからという理由で行き始めて、そして、Tポイントが付くし、なんとなく継続的に行っているような、そんな感じです。
ところが、このガソリンスタンド、僕がガソリンを入れていると、スタッフがさっと近づいてきて、
「タイヤの空気があまいような気がします。放置すると危険です。念のため、空気圧を見ておきましょうか？」
とか、いちいち聞いてきたりするのです。
よく見ると、スタッフが多い。
他のガソリンスタンドよりスタッフが多めにいて、お客が来ると、何らかの提案をしてきます。
それが、なかなか断れない提案なのです。
「このままだと危険ですよ。」
「無料ですから。念のため、見ておきますね。」
「このバッテリー、もうすぐ寿命ですね。念のために確認しておきますね。」
「お客のため」、「あなたのため」という目線の提案のため、断りにくいのです。
しかも、正直、こっちは車の専門的なこと、さっぱり分からないので、「プロのアドバイス」を受けると、「そうかな？」と思ってしまうのです。
マーケティング大好きっ子の僕は、いつも「アップセル」を警戒して行くのですが、それでもついつい許してしまうのです（笑）。
だから、マーケティングを知らない一般の人なら、なおさらではないでしょうか？
どうでしょう？
きっと、このガソリンスタンド、儲かっているのではないでしょうか？
僕がはじめて洗車を頼んだ際、洗車用のメンバーカードを渡されました。
中を見ると、2回目は半額、3、4回目は定価、そして、5回目は無料となっています。
2回目半額、5回目無料。
うーん、おもしろい！
これ、絶妙ですよね？
僕は、これを見て、確信しました。
ここの社長、間違いなくマーケティングを知っているなと（笑）。
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